กลยุทธ์การสร้างแบรนด์

         สิ่งที่นักการตลาดกล่าวถึงกันมาก และผู้บริโภคต่างให้ความสำคัญกันมากขึ้นเรื่อย ๆ ในยุคนี้ก็คือเรื่องของการสร้างหรือทำแบรนด์ ที่เรียกกันสั้น ๆ ว่า Branding ซึ่งไม่ใช่เรื่องแปลกเพราะว่าตลาดส่วนใหญ่อยู่ในสภาพอิ่มตัว ผู้บริโภคมีแบรนด์(ตรา หรือยี่ห้อ) ให้เลือกมากมาย ทั้งตัวเลือกทางตรง เช่น Competing Brands ต่าง ๆ และตัวเลือกทางอ้อม เช่น Subsitugd Products ที่มีอยู่มากมายในท้องตลาด รวมทั้ง Global Brands (ยี่ห้อสินค้าต่างประเทศ) ต่าง ๆ ที่ทยอยกันเข้ามาเจาะตลาดในประเทศและถล่ม Local Brands(ยี่ห้อสินค้าภายใน) อย่างยับเยิน เช่น Starbuck, McDonald’s และ KFC เป็นต้น ทำให้คนไทยรุ่นใหม่ต้องยอมควักเงินเพิ่มขึ้น 4 ถึง 5 เท่า เพื่อซื้อกาแฟมียี่ห้อ อย่างStarbuck หรือไก่ยี่ห้ออย่าง KFC ในขณะที่สามารถซื้อกาแฟและไก่ย่างอร่อยๆ ที่ขายอยู่ทั่วๆไปแทบทุกตรอกซอกได้ในราคาถูก ๆ แม้แต่ ไก่ที่มียี่ห้อกำลังฮิต (Weaker Branded Chicken) อย่าง Chester Grill ก็ยังโดนไก่ที่มียี่ห้อเหนือกว่า(Storng Branded Chicken) อย่าง KSC ถล่มอย่างไม่ไว้หน้า CP ที่แย่กว่านั้นก็คือ ทั้ง KFC และ Chester Grill ต่างก็ซื้อไก่จาก CP แต่ก็พอติดยี่ห้อ KFC ปั๊บรสชาติก็อร่อยกว่า Chester Grill ในทุกสถานที่ที่ต้องเผชิญหน้ากันถึง 40 – 50 เท่า นี้ถ้าไม่ใช่เป็นเพราะเรื่องของ Branding ก็คงยากที่จะหาอะไรมาอธิบายถึงปรากฏการณ์ เหล่านี้ได้อย่างสมเหตุสมผล

ถึงแม้ว่าการสร้างแบรนด์ จะเป็นสิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดและกลยุทธ์ทางธุรกิจในปัจจุบันก็ตาม แต่ Branding เป็นสิ่งที่ค่อนมีใครเข้าใจมากที่สุด ทั้งอยู่ในวงการและนอกวงการการตลาด สิ่งแรกที่ต้องเข้าใจคือ Branding ไม่ใช่เรื่องที่จะมาเปิดตำราทำกันได้ง่าย ๆ หรือคิดว่าอ่านตำราเยอะ ๆ แล้วจะทำได้ดี ตลอดทั้งไม่สามารถที่จะนำวิธีการสร้างแบรนด์ที่ได้ผลกับแบรนด์หนึ่ง มาใช้กับอีกแบรนด์หนึ่งอย่างได้ผลดี

นักการตลาด นักธุรกิจ นักโฆษณา นักเขียน และนักวิชาการ มีความเชื่อว่าอย่างผิด ๆ ว่า Branding คือการโฆษณาหรือเป็นเพียงการบริหารจัดการภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ หรือเป็นเพียงกิจกรรมการตลาดที่เลือกสรรมาเพื่อสร้างแบรนด์ แต่แท้จริงแล้ว Branding เป็นเครี่องมือหลักในการในการสร้างสรรค์และรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขันขององค์กรที่เรียกว่า Competitive Advantage การสร้างแบรนด์จะสำเร็จก็ต่อเมื่อแบรนด์นั้นกลายเป็นส่วนหนึ่งของสังคมหรือวัฒนธรรมที่ทุกคนยอมรับ ดังนั้น Branding จึงเป็นมุมมองของการบริหารจัดการที่มุ่งเน้นการสร้างการรับรู้ในคุณค่าของผลิตภัณฑ์ให้เกิดขึ้นในสังคมนั้น ๆ

โดยทั่วไปคิดว่าการสร้างตราสินค้า, สัญลักษณ์,เครื่องหมายการค้าและคุณสมบัติเฉพาะที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ให้เป็นที่รู้จักคือการสร้างแบรนด์ แต่ในความเป็นจริงแล้วสิ่งเหล่านี้เป็นรูปโฉมภายนอกของผลิตภัณฑ์ที่ปราศจากความหมายและประวัติความเป็นมาที่น่าสนใจที่ควรค่าแก่การติดตามของผู้บริโภคจึงทำให้สิ่งเหล่านี้ไม่เพียงพอที่จะร่วมกันทำให้เกิดแบรนด์ที่จะถูกจดจำได้อย่างมีความหมายในใจของผู้บริโภคผิดกับแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จอย่าง McDonald’s , IBM
และ KFC เป็นต้นที่มีประวัติศาสตร์(Brand History) ในใจของผู้บริโภคมาช้านานที่เกิดจากการสร้างสมประสบการณ์จากการใช้ผลิตภัณฑ์มาอย่างต่อเนื่อง สิ่งที่พบเห็นจากสื่อโฆษณาต่าง ๆ ที่เกี่ยวกับแบรนด์ ซึ่งจะมีในนิตยสาร และข้อความในหนังสือพิมพ์ที่เขียนวิจารณ์แบรนด์ ตลอดจนการพูดถึงแบรนด์ในวงสนทนากับเพื่อนฝูงและผู้ร่วมงานอย่างต่อเนื่อง และสะสมมากขึ้นเรื่อย ๆ ทำให้แบรนด์มีความหมายที่ควรค่าแก่การจดจำขึ้นทุกทีจนในที่สุดทำให้เกิด Branding Culture

ปัจจัยที่ทำให้เกิดBranding Culture(วัฒนธรรมตรา)

1. บริษัทเจ้าของผลิตภัณฑ์จะมีบทบาทในการกำหนดทิศทางของตรา และวัฒนธรรมตราโดยการใช้กิจกรรมต่าง ๆ ทางการตลาด และพยายามสื่อสารให้กลุ่มลูกค้าเป้าหมายเข้าใจเกี่ยวกับตัวผลิตภัณฑ์

2. การนำเสนอตัวผลิตภัณฑ์ และชื่อตรา ในสื่อต่าง ๆ เพื่อให้เกิดความตรึงตราตรึงใจ เช่นภาพยนตร์ จอเงินจอแก้ว นิตยสาร และอินเตอร์เน็ต

3. ผู้บริโภคหรือผู้มีอิทธิพลต่อการบริโภค มีบทบาทสำคัญต่อการสร้างตรา เช่นผู้เชี่ยวชาญ กลุ่มผู้นำ ผู้ชำนาญเฉพาะทาง คอมลัมนิสต์ นิตยสาร ดารานักร้อง พ่อแม่เพื่อนๆ เป็นต้น ส่งผลทำให้ผู้บริโภคเกิดความรู้สึกอยากบริโภคสินค้าและมีความมั่นใจในการบริโภคสินค้านั้นอย่างต่อเนื่อง

ทำให้ผู้บริโภคมีตราตรึงจิต ทำให้มีเกิดส่วนแบ่งทางการตลาด ทำให้เกิดวัฒนธรรมตรา Branding Cluture ทำให้เกิดผล ดังนี้

1. พฤติกรรมการบริโภคของคนมากขึ้น ในแง่จิตวิทยา ถ้ามนุษย์เมื่อคุ้นเคย และพอใจสิ่งนั้นใดมาก ๆแล้วไม่เห็นความจำเป็นที่จะต้องพยายามหาสิ่งใดมาทดแทน และไม่ต้องการรับรู้หรือแสวงหาข้อมูลใหม่ ๆ ของผลิตภัณฑ์อื่นไม่ว่าแบรนด์เหล่านั้นน่าสนใจสักเพียงใด เช่นใช้เครื่องโทรศัพท์มือถือยี่ห้อหนึ่งจนเคยชินด้วยการยอมรับตราสินค้าว่าใช้ง่ายและสะดวกที่สุด แล้วก็พอใจระดับหนึ่งกับการใช้สอยและรูปแบบต่างๆที่มีอยู่ในเครื่องแบรนด์นั้นเราก้ไม่พยายามที่จะดินรนหาข้อมูลเกี่ยวกับมือถือยี่ห้ออื่น

2. ที่สร้างแบรนด์เข้มแข็ง ทำให้เจ้าของแบรนด์มีอำนาจต่อรองในการเจรจากับผู้จำหน่ายสินค้า

3. สร้างมูลค่าให้กับแบรนด์ ทำให้สินค้ามียอดจำหน่ายค่อนข้างยั่งยืน และยากที่จะลอกเลียนแบบได้โดยง่าย

4. ทำให้ผู้บริโภคมั่นใจในตัวสินค้า ทั้งๆ ที่ไม่เคยใช้แบรนด์นี้มาก่อน

5. ทำให้ผู้บริโภคยอมเสียเงินเพิ่มขึ้นเพื่อลดความเสี่ยงจากซื้อสินค้าที่ไม่มีแบรนด์

Brand value (คุณค่าของตรา) เกิดขึ้นจาก


1. คุณค่าของตราที่มีชื่อเสียง เกิดจาก ประวัติของตรา และวํฒนธรรมตรา

2. ความสัมพันธต่อตรา (Brand Relationship)ที่ดีต่อลูกค้า ทำให้เกิดความเชื่อถือในแบรนด์ เมื่อออกสินค้าใหม่ ๆ ลูกค้าก็ตัดสินใจซื้อแบรนด์นั้นไม่ยาก เนื่องมาจาก ประวัติตรา ภาพพจน์ และสังคมตรา(Brand Association)

3. ประสบการณ์ที่มีต่อแบรนด์นั้น ๆ ในทิศทางที่ถูกสร้างขึ้นจาก วัฒนธรรมตรา (Brand Culture)

4. Symbolic Value ในด้านการรับรู้ของผู้บริโภคเมื่อเลือกใช้แบรนด์นั้น ๆ ซึ่งจะเกิดขึ้นใน 3 รูปแบบ คือ
. . 4.1 ให้ความรู้สึกถึงความแตกต่างตาม Brand Identity
. . 4.2 การที่ผู้ผลิตทำให้เกิดความรู้สึกมีหน้ามีตาทางสังคม (Social status) เช่น ผู้ใช้ Benz ผู้ใช้กระเป๋า Louis Vaitton เป็นต้น
. . 4.3 ให้มีความรู้สึกแตกต่างจากคนอื่น เช่น Exclusive sport club, Platinum Credit Card เป็นต้น

กลยุทธ์การสร้างแบรนด์


1. ต้องดูเป้าหมายขององค์กร มีอะไรที่เกี่ยวข้องกับการสร้างแบรนด์หรือไม่ ถ้าไม่มีก็ไม่ควรฝืนทำ เนื่องจากไม่ใช่ว่าทุกเป้าหมายขององค์กรจะเกี่ยวข้องกับสร้างแบรนด์ไปหมด ดังนั้นต้องดูเป้าหมายใดเกี่ยวข้องกับการสนับสนุนลูกค้าให้รับรู้ Product Value การสร้างแบรนด์ไม่ได้ในระยะเวลาอันสั้น

2. ต้องมีการประเมิน Brand Cultrue ของเราอยู่จุดใด และเปรียบเทียบแบรนด์ของคู่แข่ง

3. วิเคราะห์คู่แข่งขัน และสภาพแวดล้อมภายนอก เพื่อหา Branding Opportunity โดยต้องทำ Benchmark กับคู่แข่ง เพราะหัวใจของกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ คือ การที่จะสื่อสาร Superior Brand Value อย่างไร เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งขัน การประเมิน Brand Culrue จึงควรเปรียบเทียบกับคู่แข่งให้ชัดเจน

4. การกำหนด Brand Slrategu พิจารณาจากข้อมูลทั้ง 3 ที่กล่าวข้างต้น ประกอบกับ Brand Culture ของเราที่เป็นปัจจุบัน จะทำให้เราสามารถพัฒนา Brand Culture ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

การทำBrand Culture จะต้องมี แผนปฏิบัติการที่บ่งบอกอย่างชัดเจนว่าต้องใช้ส่วนผสมของตลาด (Marketing Mix) อะไรบ้าง และนำมาใช้อย่างไรในการสร้างแบรนด์ให้สอดคล้องต่อเนื่องโดยไม่ขัดกับกิจกรรมทางการตลาดที่ทำมาก่อนหน้านี้

เครื่องมือการตลาด


ในการสร้างแบรนด์นั้นไม่ได้จำกัดอยู่เฉพาะการทำโฆษณา การส่งเสริมการขาย การตั้งราคาและการออกแบบผลิตภัณฑ์ แต่รวมถึงกิจกรรมทุก ๆ อย่างที่บริษัทได้ทำออกมาแล้วลูกค้ากลุ่มเป้าหมายรับรู้ได้ว่าบริษัทจะตั้งใจทำหรือไม่ตั้งใจทำ เครื่องมือการตลาดที่มีประสิทธิภาพ ประสิทธิผล เป็นการช่วยสร้างแบรนด์ให้ได้ตามความต้องการ ต้องบรรลุวัตถุประสงค์ทางการค้าด้วย

เครื่องมือการตลาด มีองค์ประกอบ 7 อย่าง คือ

1. นโยบายทางด้านผลิตภัณฑ์ รวมถึงการให้บริการต่าง ๆ ที่เกี่ยวข้อง รวมไปจนถึงการออกแบบผลิตภัณฑ์ให้มีอิทธิพลต่อการยอมรับของลูกค้าและส่งผลต่อแบรนด์สูงสุด นั่นก็คือ Product Design

2. การแพคเกจจิ้งบรรจุภัณฑ์ ต้องสื่อถึงเรื่องราวของแบรนด์ และช่วยสร้างภาพพจน์ให้กับแบรนด์และความสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ภายในบรรจุภัณฑ์นั้น

3. การใช้โฆษณาในการสร้าง Brand Culture เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมาก เพราะสื่อโฆษณาสามารถบอกเรื่องราวเกี่ยวกับBrand ได้อย่างดี ดังนั้นโฆษณาที่ดีมีคุณภาพทำให้เกิดเกิดอิทธิพลต่อแนวความคิดของผู้บริโภคที่มีต่อผลิตภัณฑ์และภาพพจน์ของแบรนด์ให้เป็นไปตามแนวทางที่ผู้ผลิตต้องการ

4. การใช้ประชาสัมพันธ์โดยการใช้ผู้มีอิทธิพลต่อผู้บริโภค เช่นผู้เชี่ยวชาญ นักกีฬา ดารา ที่รู้จักแพร่หลายให้พูดถึงผลิตภัณฑ์หรือประสบการณ์ที่ดี เพื่อให้เกิด Popular Culture

5. ใช้กลยุทธ์ด้านราคา และการทำการส่งเสริมการขายมาช่วยในการสร้างแบรนด์ การส่งเสริมการขายไม่เน้นด้านราคากับแบรนด์ของคุณ จะทำให้แบรนด์ไม่เสียคุณค่า เช่นซื้อหนึ่งแถมหนึ่ง หรือการทำ Co-Promotion ร่วมกับแบรนด์ที่มีราคาก็จะทำให้สินค้าดูมีเกรดขึ้น

6. การใช้ทีมงานขายในการสร้าง Brand Value เนื่องจากพนักงานขายที่มีความสามารถจะช่วยพูดให้ผู้ซื้อได้ให้เห็นคุณค่าของผลิตภัณฑ์ และเล่าเรื่องต่าง ๆ เกี่ยวกับแบรนด์ให้ลูกค้าเข้าใจ ทำให้ส่งผลในการช่วยสร้าง Brand Culture ให้เกิดขึ้น

7. การเลือกช่องทางการจำหน่าย โดยเฉพาะช่องทางการค้าปลีกที่สัมผัสกับลูกค้าโดยตรง จึงส่งผลต่อการสร้าง Brand Culture

ตัวชี้วัดในการสร้างแบรนด์ ( KBI หรือ Key Branding Index)


เป็นการติดตามประเมินผลของแบรนด์ที่เราได้สร้างขึ้นมา สามารถประเมินผล 4 อย่างคือ

1. Brand Loyalty Index (BLI) โดยใช้หลักการที่ว่าเมื่อคุณค่าของแบรนด์เพิ่มขึ้น ลูกค้าควรจะต้องซื้อแบรนด์ นั้น ๆ บ่อยขึ้นและเปลี่ยนใจไปซื้อแบรนด์อื่น ๆ น้อยลง

2. Brand Attitude Index ( BAI) เป็นการวัดทัศนคติของลูกค้าที่มีต่อแบรนด์ โดยใช้หลักเมื่อแบรนด์มีคุณค่ามากขึ้น เป็นที่รู้จักและยอมรับของผลประโยชน์จากแบรนด์ในกลุ่มลูกค้าเป้าหมายจะสูงขึ้นตามไปด้วย ทำให้ทัศนคติของลูกค้ากลุ่มนี้ที่มีต่อแบรนด์ จะมีความคล้ายคลึงกันมากขึ้นไปเรื่อย

3. Brand Relationships Index (BRI) โดยอาศัยหลักที่ว่าเมื่อคุณค่าของแบรนด์สูงขึ้นในใจของลูกค้า ๆ ก็จะรู้สึกว่าชีวิตประจำวันของตนนั้นต้องพึ่งพาแบรนด์เหล่านั้นเพิ่มขึ้น จนก่อให้เกิดความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งขึ้นไปเรื่อย ๆ กับแบรนด์เหล่านี้อย่างไม่รู้ตัว จนก่อให้เกิดความผูกพันกับแบรนด์ทางด้านอารมณ์ ความรู้สึกต่าง ๆเช่นเดียวกับการมีความสัมพันธ์ลึกซึ้งกับคนรู้ใจ

4. Brnad Equity Index (BEI) เป็นผลจากการสร้างแบรนด์ที่ประสบความสำเร็จจึงทำให้บริษัทตั้งราคาได้สูงกว่าผลิตภัณฑ์คู่แข่งที่เหมือนกัน หรือตั้งราคาที่เท่ากันแต่ขายได้มากกว่าผลิตภัณฑ์คู่แข่ง

ดังนั้น จะเห็นได้ว่าการสร้าง ตราสินค้า เป็นทรัพย์สินที่สำคัญที่สุดอันหนึ่งของธุรกิจ ทั้งนี้เพราะมูลค่าของตราสินค้ามีแต่จะเพิ่มขึ้นเมื่อเวลาผ่านไปและจะเพิ่มขึ้นเป็นทวีคูณ ถ้าสร้างแบรนด์ ตรงกันข้ามกับทรัพย์สินทั่วไปของธุรกิจที่มีแต่จะเสื่อมราคาลงไปทุกปี ตัวอย่างเช่น มูลค่าของบริษัท Nike ทั้งหมด 80 % มาจากแบรนด์ ส่วนทรัพย์สินจริง ๆ มีมูลค่าเพียง 20% ของมูลค่ารวมทั้งหมด หรืออีกนัยหนึ่งถ้าคุณจะซื้อบริษัท Nike วันนี้คุณต้องควักเงินจ่ายมากกว่ามูลค่าจริงของทรัพย์สิน ถึง 4 เท่า

ท้ายนี้หวังว่า กลยุทธ์การสร้างแบรนด์ จะสามารถนำไปใช้งานได้ และทำให้คุณหันมาสนใจกับการสร้างแบรนด์อย่างจริงจังและต่อเนื่อง วันหนึ่งคงจะได้เห็นแบรนด์ของคนไทยผงาดอยู่ในตลาดโลกอย่างสง่างาม

สำนักงานพาณิชย์จังหวัดสมุทรสงคราม
5 ก.ค. 2550