Oct 18, 2017.
“ครบเครื่องเรื่องขาย - By : ชนะ ก่อกิจกำธร”
• “ทำไม คนดี ถึงบริหารทีมขาย ล้มเหลว ?”
o “จะว่าไป ต้องโทษ ผู้บริหาร และการจัดการภายใน ที่ไม่มีแผนการสร้างคน ระยะยาว แต่ใช้วิธีแก้ปัญหาชั่วคราว แต่ก่อ วิกฤต ในอนาคต”
o คนดี บริหารทีมขายแล้วล้มเหลว มีหลายสาเหตุ ที่เคยพบๆมา จัดเป็นหมวดหมู่ ก็ สามสี่ลักษณะใหญ่ เช่น ไม่เคยทำงานขาย / ไม่ได้ประสบความสำเร็จในการทำงานขาย / ไม่รู้แนวทาง ที่จะทำให้คนทำงานขายได้ และการแก้ปัญหา ต่างๆ ไม่ได้
o ลักษณะประเภท “ไม่เคยทำงานขาย” - อันนี้เห็นหลายที่ ที่ผ่านๆมา แล้วคนก็ชอบถามว่า “เอ๊ะ แล้วทำไม ที่นั่นถึงให้เขามาคุมทีมขาย ?” อันนี้ก็หลายสาเหต เช่น คนคุ้นเคยกับผู้ใหญ่ หรือ เขาอยู่มานาน ก็เอามาดู หรือเอามาดูไปก่อน ขัดตราทัพ และก็ยังหาคนมา เป็น ผจก.ทีมขาย ไม่ได้ และดูแล้ว “เขาเป็นคนดี”
o ลักษณะประเภท “ไม่ได้ประสบความสำเร็จ ในการทำงานขาย” – คือเอาคนขายที่ “มือไม่ถึง” ขึ้นมาคุม นำทีมขาย / และก็มักพบ เจอ กับหลายองค์กรที่ “ตัวเลือก” น้อยลง และก็ต้องเอาเขาขึ้นมาก่อน แต่เขาเป็นคนดี แบบว่านอนสอนง่าย เมื่อเอาขึ้นมา ก็อย่างที่บอก “มือไม่ถึง” จึงนำ และสร้างทีมเสือ ลำบาก เพราะตอนทำเอง ก็ทำไม่ได้
o ลักษณะประเภท “ไม่รู้แนวทางที่จะทำให้คนทำงานขายได้” - ลักษณะนี้มีหลายอย่าง คือ ทั้งอาจไม่เคยทำงานขาย หรือเคยทำงานขายแต่คนละอุตสาหกรรม เช่นข้ามมาจากธุรกิจอื่น ที่ไม่เกี่ยวข้องกัน หรือแม้แต่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน แต่คนละตลาดกลุ่มเป้าหมาย บางทีก็ไปไม่รอด เช่นเคยดูลูกค้ารายย่อย ค้าปลีก แต่ต้องมาดูแบบค้าส่ง หรือลูกค้าองค์กร หรือการไม่รู้แนวทางที่จะทำให้ทีมขายได้ มาจากตนก็ไม่เคยขายได้ จึงบอก สอน บริหารทีมไม่ได้ หรือการไม่รู้แนวทางที่จะทำการแก้ปัญหาให้คนขาย สอนงานคนขายไม่เป็น หรือไม่เคยออกตลาดกับ Sales ด้วยซ้ำ สิ่งต่างๆเหล่านี้ ก็ทำให้ นำทีมล้มเหลว ทั้งๆที่ อาจจะเป็น “คนดี”
o กับอีกกรณีคือ อยู่ในธุรกิจนั้นๆด้วย แต่มาจากคนละแผนก เช่น มาจาก ฝ่ายผลิต มาจากฝ่ายการเงิน หรือมาจากไอที ก็ยังเคยเห็น และต้องมาคุม ตลาด และการขาย ก็จะเห็นสไตล์ ผู้นำทีมขาย กลุ่มนี้ เน้นให้คนของเขา แม่นโปรดักต์ และเชื่อมั่นแต่เรื่องผลิตภัณฑ์ต้องเจ๋ง หรือของดี แล้วจะขายดีเอง ไม่เข้าใจเรื่องสร้างแรงจูงใจ ไม่รู้เทคนิคการขาย เน้นแต่โปรดักต์ และไม่ค่อยเข้าใจการสร้าง พัฒนาทีมขาย ดีไม่ดี เรื่อง สัมพันธ์กับคนน้อยมาก แถม พูดจาแบบ คนฟังยาก หรือไม่น่าฟังด้วย ก็จะเห็น “Sales ออก” วงแตก และยังไปตัดสินว่า คนขายเหล่านั้น ไม่ตั้งใจ ไม่อดทน เห็นแก่เงิน ต่างๆ ฯลฯ
o “คนดี” ไม่มีความสามารถ ก็ทำให้เสียหายได้ เพราะความสามารถ หมายถึง ความรู้ และทักษะ ซึ่งเขาไม่มี จึงทำให้ไปไม่ได้ ไปลำบาก จึงต้องหาทั้ง “คนดี” และมีความสามารถ และแก้ปัญหา จัดการบริหารต่างๆได้ ภายใต้สถานการณ์ “ปัจจุบัน” เพราะบางคน อาจเคยสำเร็จ แต่คนละสถานการณ์ ก็มี คนละช่วงเวลา คนละสิ่งแวดล้อม หรือทรัพยากร ต่างๆ ไม่เหมือนกัน เช่น เคยอยู่องค์กร ที่มี งบประมาณ สนับสนุน กิจกรรมการทำการบริหารงานขาย เครื่องไม้เครื่องมือ รถ อุปกรณ์การขาย รวมถึงดูแลลูกค้า พอร์ตเก่า คือมีคนซื้อ มีคนใช้ สินค้า หรือบริการอยู่แล้ว แต่เมื่อมาบริหารแบบ “แทบไม่มีอะไร” ยิ่งต้องเริ่ม “สร้าง และหา” ตลาดใหม่ กับเครื่องมือ และทรัพยากร ที่จำกัด ก็อาจไปไม่ได้เช่นกัน
o ดังนั้น หากจะทำการแก้ปัญหา เรื่องการสร้างหัวหน้างานทีมขาย หรือผู้จัดการทีมขาย ที่เก่ง และขึ้นมา “รอด” กับเติบโต ก็มี 2 ปัจจัย สำคัญ หนึ่งคือ ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ต้องเก่ง และ สอง มีการเตรียมสร้าง หัวหน้าทีมขาย หรือผู้จัดการทีมขาย ไว้ล่วงหน้า
o หาก ผอ.ทีมขาย เก่ง ก็จะสร้าง และแก้ปัญหา เรื่อง ผจก.ทีมขายเก่งได้ แต่ที่เห็นหลายธุรกิจ ผอ.ทีมขาย พอไม่เก่ง ก็อยากหา ผจก.ทีมขายเก่ง มาทำ ดูเหมือนจะมาทำหน้าที่งาน ผอ.ขาย ด้วยซ้ำ นี้คือการไม่เข้าใจระบบการจัดการบริหารงานขาย ซึ่งธรรมชาติ ผอ. ทีมขาย เก่ง ก็ต้องมาจาก ผจก.ทีมขายเก่ง และผจก.ทีมขายเก่ง ก็ต้องมาจาก คนขายเก่ง ดังนั้น หากปั้น และสร้าง พนักงานขายเก่ง ก็มองไปให้ถึงเลยว่า ระยะยาว เป็น ผอ.ขายเก่ง ซึ่ง ทาง HR ก็ต้องพูดคุย เตรียมการต่างๆ เหล่านี้ ร่วมด้วยกับทีมขาย ก็คือ ประเด็นที่สอง ที่ต้องมีแผนการสร้าง หัวหน้า หรือผจก.ทีมขาย ในระยะยาว ก็จะไม่ติดปัญหาตามที่เขียนมาในช่วงต้น
“ครบเครื่องเรื่องขาย - By : ชนะ ก่อกิจกำธร”
• “ทำไม คนดี ถึงบริหารทีมขาย ล้มเหลว ?”
o “จะว่าไป ต้องโทษ ผู้บริหาร และการจัดการภายใน ที่ไม่มีแผนการสร้างคน ระยะยาว แต่ใช้วิธีแก้ปัญหาชั่วคราว แต่ก่อ วิกฤต ในอนาคต”
o คนดี บริหารทีมขายแล้วล้มเหลว มีหลายสาเหตุ ที่เคยพบๆมา จัดเป็นหมวดหมู่ ก็ สามสี่ลักษณะใหญ่ เช่น ไม่เคยทำงานขาย / ไม่ได้ประสบความสำเร็จในการทำงานขาย / ไม่รู้แนวทาง ที่จะทำให้คนทำงานขายได้ และการแก้ปัญหา ต่างๆ ไม่ได้
o ลักษณะประเภท “ไม่เคยทำงานขาย” - อันนี้เห็นหลายที่ ที่ผ่านๆมา แล้วคนก็ชอบถามว่า “เอ๊ะ แล้วทำไม ที่นั่นถึงให้เขามาคุมทีมขาย ?” อันนี้ก็หลายสาเหต เช่น คนคุ้นเคยกับผู้ใหญ่ หรือ เขาอยู่มานาน ก็เอามาดู หรือเอามาดูไปก่อน ขัดตราทัพ และก็ยังหาคนมา เป็น ผจก.ทีมขาย ไม่ได้ และดูแล้ว “เขาเป็นคนดี”
o ลักษณะประเภท “ไม่ได้ประสบความสำเร็จ ในการทำงานขาย” – คือเอาคนขายที่ “มือไม่ถึง” ขึ้นมาคุม นำทีมขาย / และก็มักพบ เจอ กับหลายองค์กรที่ “ตัวเลือก” น้อยลง และก็ต้องเอาเขาขึ้นมาก่อน แต่เขาเป็นคนดี แบบว่านอนสอนง่าย เมื่อเอาขึ้นมา ก็อย่างที่บอก “มือไม่ถึง” จึงนำ และสร้างทีมเสือ ลำบาก เพราะตอนทำเอง ก็ทำไม่ได้
o ลักษณะประเภท “ไม่รู้แนวทางที่จะทำให้คนทำงานขายได้” - ลักษณะนี้มีหลายอย่าง คือ ทั้งอาจไม่เคยทำงานขาย หรือเคยทำงานขายแต่คนละอุตสาหกรรม เช่นข้ามมาจากธุรกิจอื่น ที่ไม่เกี่ยวข้องกัน หรือแม้แต่ในอุตสาหกรรมเดียวกัน แต่คนละตลาดกลุ่มเป้าหมาย บางทีก็ไปไม่รอด เช่นเคยดูลูกค้ารายย่อย ค้าปลีก แต่ต้องมาดูแบบค้าส่ง หรือลูกค้าองค์กร หรือการไม่รู้แนวทางที่จะทำให้ทีมขายได้ มาจากตนก็ไม่เคยขายได้ จึงบอก สอน บริหารทีมไม่ได้ หรือการไม่รู้แนวทางที่จะทำการแก้ปัญหาให้คนขาย สอนงานคนขายไม่เป็น หรือไม่เคยออกตลาดกับ Sales ด้วยซ้ำ สิ่งต่างๆเหล่านี้ ก็ทำให้ นำทีมล้มเหลว ทั้งๆที่ อาจจะเป็น “คนดี”
o กับอีกกรณีคือ อยู่ในธุรกิจนั้นๆด้วย แต่มาจากคนละแผนก เช่น มาจาก ฝ่ายผลิต มาจากฝ่ายการเงิน หรือมาจากไอที ก็ยังเคยเห็น และต้องมาคุม ตลาด และการขาย ก็จะเห็นสไตล์ ผู้นำทีมขาย กลุ่มนี้ เน้นให้คนของเขา แม่นโปรดักต์ และเชื่อมั่นแต่เรื่องผลิตภัณฑ์ต้องเจ๋ง หรือของดี แล้วจะขายดีเอง ไม่เข้าใจเรื่องสร้างแรงจูงใจ ไม่รู้เทคนิคการขาย เน้นแต่โปรดักต์ และไม่ค่อยเข้าใจการสร้าง พัฒนาทีมขาย ดีไม่ดี เรื่อง สัมพันธ์กับคนน้อยมาก แถม พูดจาแบบ คนฟังยาก หรือไม่น่าฟังด้วย ก็จะเห็น “Sales ออก” วงแตก และยังไปตัดสินว่า คนขายเหล่านั้น ไม่ตั้งใจ ไม่อดทน เห็นแก่เงิน ต่างๆ ฯลฯ
o “คนดี” ไม่มีความสามารถ ก็ทำให้เสียหายได้ เพราะความสามารถ หมายถึง ความรู้ และทักษะ ซึ่งเขาไม่มี จึงทำให้ไปไม่ได้ ไปลำบาก จึงต้องหาทั้ง “คนดี” และมีความสามารถ และแก้ปัญหา จัดการบริหารต่างๆได้ ภายใต้สถานการณ์ “ปัจจุบัน” เพราะบางคน อาจเคยสำเร็จ แต่คนละสถานการณ์ ก็มี คนละช่วงเวลา คนละสิ่งแวดล้อม หรือทรัพยากร ต่างๆ ไม่เหมือนกัน เช่น เคยอยู่องค์กร ที่มี งบประมาณ สนับสนุน กิจกรรมการทำการบริหารงานขาย เครื่องไม้เครื่องมือ รถ อุปกรณ์การขาย รวมถึงดูแลลูกค้า พอร์ตเก่า คือมีคนซื้อ มีคนใช้ สินค้า หรือบริการอยู่แล้ว แต่เมื่อมาบริหารแบบ “แทบไม่มีอะไร” ยิ่งต้องเริ่ม “สร้าง และหา” ตลาดใหม่ กับเครื่องมือ และทรัพยากร ที่จำกัด ก็อาจไปไม่ได้เช่นกัน
o ดังนั้น หากจะทำการแก้ปัญหา เรื่องการสร้างหัวหน้างานทีมขาย หรือผู้จัดการทีมขาย ที่เก่ง และขึ้นมา “รอด” กับเติบโต ก็มี 2 ปัจจัย สำคัญ หนึ่งคือ ผู้อำนวยการฝ่ายขาย ต้องเก่ง และ สอง มีการเตรียมสร้าง หัวหน้าทีมขาย หรือผู้จัดการทีมขาย ไว้ล่วงหน้า
o หาก ผอ.ทีมขาย เก่ง ก็จะสร้าง และแก้ปัญหา เรื่อง ผจก.ทีมขายเก่งได้ แต่ที่เห็นหลายธุรกิจ ผอ.ทีมขาย พอไม่เก่ง ก็อยากหา ผจก.ทีมขายเก่ง มาทำ ดูเหมือนจะมาทำหน้าที่งาน ผอ.ขาย ด้วยซ้ำ นี้คือการไม่เข้าใจระบบการจัดการบริหารงานขาย ซึ่งธรรมชาติ ผอ. ทีมขาย เก่ง ก็ต้องมาจาก ผจก.ทีมขายเก่ง และผจก.ทีมขายเก่ง ก็ต้องมาจาก คนขายเก่ง ดังนั้น หากปั้น และสร้าง พนักงานขายเก่ง ก็มองไปให้ถึงเลยว่า ระยะยาว เป็น ผอ.ขายเก่ง ซึ่ง ทาง HR ก็ต้องพูดคุย เตรียมการต่างๆ เหล่านี้ ร่วมด้วยกับทีมขาย ก็คือ ประเด็นที่สอง ที่ต้องมีแผนการสร้าง หัวหน้า หรือผจก.ทีมขาย ในระยะยาว ก็จะไม่ติดปัญหาตามที่เขียนมาในช่วงต้น
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น